Buyer persona : la cible pour bien vendre

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Le buyer persona, aussi appelé persona marketing ou avatar client, est la description précise de votre client idéal.

À quoi ça sert ?

À communiquer de façon prĂ©cise et pertinente, Ă  toucher en plein cƓur vos potentiels clients et donc Ă  convertir et vendre un max.😎

Connaßtre votre audience est primordial pour ne pas vous éparpiller et travailler votre fidélisation.

Le marketing digital (en vrai on dit marketing numĂ©rique mais bon, passons 🙄) est tellement vaste que vous devez l’orienter, employer les bons mots, les bons supports et crĂ©er une communication de vente impactante.

DĂ©finir prĂ©cisĂ©ment son buyer persona est donc la clĂ© pour mieux vendre. Quels sont les centres d’intĂ©rĂȘt de vos prospects, leur Ă©tat d’esprit, leurs besoins, leurs peurs, leurs objectifs ?

Bref, suivez-moi et nous allons Ă©tudier vos cibles sous tous les angles.😁

Qu’est-ce qu’un buyer persona en marketing ?

Le buyer persona est une reprĂ©sentation fictive de votre client idĂ©al, votre client cible. CrĂ©er son buyer persona est une Ă©tape indispensable dans sa stratĂ©gie d’inbound marketing. Et pourtant, nombreux sont ceux qui crĂ©ent un business en ligne sans jamais dĂ©finir leur persona marketing !

Comment voulez-vous créer du contenu si vous ne connaissez pas en profondeur vos clients potentiels ? Votre communication restera vaste, globale et peu impactante.

S’adresser Ă  tout le monde, c’est s’adresser Ă  personne. En communication, la cible est le cƓur de toute stratĂ©gie. C’est votre client cible qui va dĂ©terminer le choix des supports, des messages, des frĂ©quences de publications, etc.

Pour dĂ©finir son buyer persona, il va donc falloir faire une Ă©tude de marchĂ© et en retirer des donnĂ©es rĂ©elles provenant de vos clients actuels. Pas de panique, je vais vous aider
😅

Vous remarquerez que le persona marketing correspond Ă  une personne, et non Ă  un marchĂ©. C’est beaucoup plus prĂ©cis. Et c’est cette prĂ©cision qui vous permettra de crĂ©er facilement toutes sortes de contenus, des articles de blog aux pages de vente. Le parcours d’achat de votre site Internet sera trĂšs ultra performant !

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Définir un buyer persona avec précision

Pour connaßtre son persona marketing, il ne suffit pas de déterminer un sexe ou un ùge. Il faut aller beaucoup plus loin.

Posez-vous les questions suivantes sur votre client cible :

  • Quelles sont ses caractĂ©ristiques sociales et dĂ©mographiques ? Sexe, Ăąge, lieu de vie, activitĂ© professionnelle, situation familiale, etc. Recueillez un maximum de donnĂ©es pour crĂ©er un avatar client se rapprochant le plus de votre client cible.
  • Quels sont les centres d’intĂ©rĂȘts ? Passions, occupations quotidiennes, supports que votre client idĂ©al aime consulter (blogs, rĂ©seaux sociaux, magazines, tv
)

Exemple : si vous constatez que votre client cible aime faire du sport en regardant des vidĂ©os YouTube, il faudra privilĂ©gier ce canal plutĂŽt que d’écrire des articles de blog.

  • Quels sont ses objectifs ? Veut-il perdre du poids ou gagner confiance en lui ? Veut-il ĂȘtre visible sur Internet ou gagner de l’argent en ligne ? Vous ne le remarquez peut-ĂȘtre pas, mais il y a une grande diffĂ©rence sur l’objectif visĂ©. Bien souvent, on se contente de communiquer sur un moyen, alors qu’on devrait communiquer sur la finalitĂ©.😉

Exemple : chez les Killeuses du web, nous n’aidons plus nos clients Ă  crĂ©er du contenu pour le web, nous les aidons Ă  booster leur business en ligne pour augmenter leur chiffre d’affaires. Tout simplement parce que c’est leur objectif premier ! La crĂ©ation de contenu n’est qu’un moyen pour parvenir Ă  cette fin.

  • Quelles sont ses motivations ? Perdre du poids pour ĂȘtre en meilleure santĂ©, pour sĂ©duire Ă  nouveau, pour se sentir mieux dans son corps, pour rentrer dans sa robe de mariĂ©e ? Vous devez comprendre les motivations profondes de votre cible pour y rĂ©pondre de la meilleure des maniĂšres !

Exemple : Si une femme veut perdre du poids rapidement, vous ne lui proposerez pas le mĂȘme programme qu’une femme qui veut perdre du poids pour ĂȘtre en meilleure santĂ©. Votre communication marketing sera donc trĂšs diffĂ©rente.

  • Quels sont ses craintes et ses blocages ? Le temps et l’argent sont souvent sources de blocages, mais pas uniquement.

Exemple : une femme veut se remettre au sport, mais elle vit en appartement et ne souhaite pas sortir pour faire du running. Ou encore, elle a des enfants en bas Ăąge donc elle a peur de manquer de temps. À vous de dĂ©terminer les blocages de votre client idĂ©al pour personnaliser votre stratĂ©gie marketing.

Et pour aller encore plus loin, vous pouvez Ă©galement crĂ©er une carte d’empathie. Ce support permet « d’entrer » dans le corps du persona, de comprendre vraiment ce qu’il voit et ce qu’il ressent. Comprendre les Ă©motions de vos potentiels clients vous aidera Ă  employer les bons mots.

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Comment créer un persona marketing ?

Vous allez me dire qu’en thĂ©orie, c’est bien beau tout ça, mais pas facile Ă  mettre en pratique.😅

Ça va aller, soufflez un bon coup et on passe à l’action !

Tout d’abord, vous pouvez choisir un template sur Internet ou crĂ©er votre avatar client en ligne : https://www.hubspot.fr/make-my-persona

Et maintenant, mettez-vous dans la peau d’un dĂ©tective privĂ© et trouvez toutes les infos dont vous avez besoin Ă  l’aide de diffĂ©rents outils.

DĂ©finir ses buyers personas grĂące Ă  Google Analytics

Si vous n’avez pas de site Internet, vous pouvez passer directement à la suite.😊

Pour les autres, Google Analytics est la 1re étape pour recueillir des données pertinentes, directement en provenance de votre site.

Grñce à Google Analytics, vous pouvez connaütre l’ñge, la localisation et le sexe de vos visiteurs.

Ça vous donnera dĂ©jĂ  un aperçu des caractĂ©ristiques principales de vos potentiels clients.

Sont-ils jeunes ? PlutĂŽt des hommes ou des femmes ? Sont-ils de votre rĂ©gion ou Ă  l’étranger ?

Vous pouvez mĂȘme voir quelles pages de votre site sont les plus consultĂ©es. IdĂ©al pour connaĂźtre les attentes de votre cible et ce qui les intĂ©resse le plus.

Maintenant, passons à la suite


Créer son avatar client grùce à Facebook Audience Insights

Cet outil sert au départ à créer des publicités Facebook trÚs ciblées.

Pour y accĂ©der, c’est ici : https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights

Facebook Audience Insights vous permettra d’analyser les caractĂ©ristiques sociales et dĂ©mographiques de votre audience, mais aussi ses centres d’intĂ©rĂȘt et ses habitudes.

Vous pourrez jouer au détective privé en analysant votre audience (si vous avez une page Facebook), vos clients ou prospects (grùce à un fichier client recensant leurs mails) ou vos concurrents.

Donc mĂȘme si vous n’avez pas encore de site Internet, il est tout Ă  fait possible de crĂ©er votre buyer persona. En partant d’un concurrent, vous aurez un bel aperçu de votre client idĂ©al.

Amusez-vous avec Facebook Audience Insights, il regorge d’informations ! Vous arriverez ainsi Ă  recueillir les donnĂ©es qu’il vous faut pour imaginer prĂ©cisĂ©ment votre cƓur de cible.

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Modeler son persona marketing grñce au bon sens 😁

Vous n’ĂȘtes pas fans des outils ?

Alors place Ă  votre logique et votre sensibilitĂ©. 😉

Si vous ne connaissez pas encore votre client idéal, essayez de vous mettre dans sa peau.

Devinez qui aurait besoin de vos services, quelles seraient ses exigences, quels blocages pourrait-il avoir
 Entrez dans la tĂȘte de votre client cible et videz-le de sous son intĂ©rieur. Oula, ça fait glauque ça.😅

Concevoir son persona marketing grĂące Ă  la concurrence

Rien de tel qu’analyser vos concurrents pour vous permettre de crĂ©er vos avatars clients. Si vous partez de zĂ©ro, ce sera d’ailleurs la meilleure solution !

Visitez leur site web, naviguez sur leurs rĂ©seaux sociaux et observez leur maniĂšre de communiquer. Ça vous donnera dĂ©jĂ  un petit aperçu.

Mais le mieux est de scruter leur audience. Lisez les commentaires des articles de blog, les posts sur les rĂ©seaux sociaux et les tĂ©moignages clients. Vous recueillerez une multitude d’informations. Objectifs, peurs, motivations, centre d’intĂ©rĂȘts de leur clientĂšle : tout ceci pourra ĂȘtre exploitĂ© pour votre propre buyer persona.

Attention tout de mĂȘme Ă  bien sĂ©lectionner vos concurrents. Ce n’est pas parce que vous avez les mĂȘmes produits ou services ou que vous aurez le mĂȘme public cible. Choisissez donc parmi les concurrents qui se rapprochent le plus de ce que vous visez.

Autres solutions pour finaliser et valider son buyer persona

Pour peaufiner votre avatar client, pensez Ă©galement Ă  crĂ©er un sondage ou faire une enquĂȘte client. Posez toutes les questions que vous souhaitez Ă  votre audience actuelle. Je pense par exemple aux personnes inscrites Ă  votre newsletter ou prĂ©sentes au sein de votre groupe Facebook. N’hĂ©sitez pas aussi Ă  intĂ©grer les groupes Facebook les plus pertinents pour votre activitĂ© et sondez leur audience.

En bref, soyez prĂ©sent partout oĂč sont prĂ©sents vos clients idĂ©aux. C’est Ă  leur cĂŽtĂ© que vous apprendrez le plus sur ceux. Le but n’est pas de les espionner, mais de pouvoir par la suite rĂ©soudre toutes leurs problĂ©matiques avec prĂ©cision.😎

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Pourquoi faire des buyers personas ?

Savoir prĂ©cisĂ©ment Ă  qui vous vous adressez vous permettra de gĂ©rer votre communication marketing avec beaucoup d’aisance et de maniĂšre performante.

Vous arriverez facilement Ă  :

  • trouver des idĂ©es d’articles de blog et les rĂ©diger ;
  • crĂ©er des posts pour les mĂ©dias sociaux ;
  • rĂ©diger vos pages de ventes (et exceller en copywriting 😉) ;
  • concevoir vos landing pages et tunnels de vente ;
  • cibler prĂ©cisĂ©ment vos publicitĂ©s en ligne.

Tout votre travail sur le web repose sur vos buyers personas. Mieux les connaĂźtre vous permettra d’utiliser les bons messages, les bonnes tournures de phrases et les bonnes actions marketing. Votre empathie pour votre client cible sera la clĂ© de toute votre stratĂ©gie de communication !

Vous saurez aussi quels sujets aborder, sous quelle forme et à quelle intensité.
Mais ce n’est pas tout, les rĂ©percussions sur votre activitĂ© webmarketing seront trĂšs positives.

Vous pourrez plus facilement améliorer votre :

  • stratĂ©gie de contenu (avec du contenu de qualitĂ© pour attirer une cible qualifiĂ©e 😉) ;
  • rĂ©fĂ©rencement naturel (SEO) grĂące Ă  des sujets recherchĂ©s par votre audience ;
  • ligne Ă©ditoriale et votre image de marque ;
  • parcours client (landing page, emailing, processus d’achat, etc.) ;
  • tunnel de conversion (pour toucher vos cibles en plein cƓur 😎).

En clair, votre présence sur le Net sera boostée par une meilleure connaissance de votre client cible !

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Combien faut-il de personas marketing ?

Vous pouvez avoir plusieurs buyers personas, selon votre activitĂ©, votre positionnement et vos offres. PossĂ©der jusqu’à 5 avatars clients est trĂšs utile pour balayer tous les types de clients, que vous soyez en B2B ou en B2C.

Par exemple, si vous ĂȘtes coach sportif, vous pouvez segmenter vos offres en fonction de vos diffĂ©rents personas. Homme, femme, sportif dĂ©butant ou expĂ©rimentĂ©, besoin d’un programme intensif ou plus lĂ©ger, etc.

En revanche, aller au-delĂ  de 5 personas peut ĂȘtre contre-productif car vous risquez de vous y perdre, et votre audience aussi. Vos messages seront beaucoup plus diluĂ©s et moins impactants.

Et voilĂ , maintenant que vous connaissez l’importance de crĂ©er vos buyers personas, au boulot !😁C’est le moment de cibler vos clients potentiels !
Parcourez tous les canaux possibles, profitez des outils marketing et des templates de buyer persona mis Ă  votre disposition sur Internet et c’est parti pour un ciblage de votre prospect idĂ©al, pour le transformer en client !

Adeline MANGIAROTTI

Killeuse du web

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