Buyer persona : la cible pour bien vendre

Le buyer persona, aussi appelé persona marketing ou avatar client, est la description précise de votre client idéal.

À quoi ça sert ?

À communiquer de façon précise et pertinente, à toucher en plein cœur vos potentiels clients et donc à convertir et vendre un max.😎

Connaître votre audience est primordial pour ne pas vous éparpiller et travailler votre fidélisation.

Le marketing digital (en vrai on dit marketing numérique mais bon, passons 🙄) est tellement vaste que vous devez l’orienter, employer les bons mots, les bons supports et créer une communication de vente impactante.

Définir précisément son buyer persona est donc la clé pour mieux vendre. Quels sont les centres d’intérêt de vos prospects, leur état d’esprit, leurs besoins, leurs peurs, leurs objectifs ?

Bref, suivez-moi et nous allons étudier vos cibles sous tous les angles.😁

Qu’est-ce qu’un buyer persona en marketing ?

Le buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal, votre client cible. Créer son buyer persona est une étape indispensable dans sa stratégie d’inbound marketing. Et pourtant, nombreux sont ceux qui créent un business en ligne sans jamais définir leur persona marketing !

Comment voulez-vous créer du contenu si vous ne connaissez pas en profondeur vos clients potentiels ? Votre communication restera vaste, globale et peu impactante.

S’adresser à tout le monde, c’est s’adresser à personne. En communication, la cible est le cœur de toute stratégie. C’est votre client cible qui va déterminer le choix des supports, des messages, des fréquences de publications, etc.

Pour définir son buyer persona, il va donc falloir faire une étude de marché et en retirer des données réelles provenant de vos clients actuels. Pas de panique, je vais vous aider…😅

Vous remarquerez que le persona marketing correspond à une personne, et non à un marché. C’est beaucoup plus précis. Et c’est cette précision qui vous permettra de créer facilement toutes sortes de contenus, des articles de blog aux pages de vente. Le parcours d’achat de votre site Internet sera très ultra performant !

Définir un buyer persona avec précision

Pour connaître son persona marketing, il ne suffit pas de déterminer un sexe ou un âge. Il faut aller beaucoup plus loin.

Posez-vous les questions suivantes sur votre client cible :

• Quelles sont ses caractéristiques sociales et démographiques ? Sexe, âge, lieu de vie, activité professionnelle, situation familiale, etc. Recueillez un maximum de données pour créer un avatar client se rapprochant le plus de votre client cible.

• Quels sont les centres d’intérêts ? Passions, occupations quotidiennes, supports que votre client idéal aime consulter (blogs, réseaux sociaux, magazines, tv…)

Exemple : si vous constatez que votre client cible aime faire du sport en regardant des vidéos YouTube, il faudra privilégier ce canal plutôt que d’écrire des articles de blog.

• Quels sont ses objectifs ? Veut-il perdre du poids ou gagner confiance en lui ? Veut-il être visible sur Internet ou gagner de l’argent en ligne ? Vous ne le remarquez peut-être pas, mais il y a une grande différence sur l’objectif visé. Bien souvent, on se contente de communiquer sur un moyen, alors qu’on devrait communiquer sur la finalité.😉

Exemple : chez les Killeuses du web, nous n’aidons plus nos clients à créer du contenu pour le web, nous les aidons à booster leur business en ligne pour augmenter leur chiffre d’affaires. Tout simplement parce que c’est leur objectif premier ! La création de contenu n’est qu’un moyen pour parvenir à cette fin.

• Quelles sont ses motivations ? Perdre du poids pour être en meilleure santé, pour séduire à nouveau, pour se sentir mieux dans son corps, pour rentrer dans sa robe de mariée ? Vous devez comprendre les motivations profondes de votre cible pour y répondre de la meilleure des manières !

Exemple : Si une femme veut perdre du poids rapidement, vous ne lui proposerez pas le même programme qu’une femme qui veut perdre du poids pour être en meilleure santé. Votre communication marketing sera donc très différente.

• Quels sont ses craintes et ses blocages ? Le temps et l’argent sont souvent sources de blocages, mais pas uniquement.

Exemple : une femme veut se remettre au sport, mais elle vit en appartement et ne souhaite pas sortir pour faire du running. Ou encore, elle a des enfants en bas âge donc elle a peur de manquer de temps. À vous de déterminer les blocages de votre client idéal pour personnaliser votre stratégie marketing.

Et pour aller encore plus loin, vous pouvez également créer une carte d’empathie. Ce support permet « d’entrer » dans le corps du persona, de comprendre vraiment ce qu’il voit et ce qu’il ressent. Comprendre les émotions de vos potentiels clients vous aidera à employer les bons mots.

Comment créer un persona marketing ?

Vous allez me dire qu’en théorie, c’est bien beau tout ça, mais pas facile à mettre en pratique.😅

Ça va aller, soufflez un bon coup et on passe à l’action !

Tout d’abord, vous pouvez choisir un template sur Internet ou créer votre avatar client en ligne : https://www.hubspot.fr/make-my-persona

Et maintenant, mettez-vous dans la peau d’un détective privé et trouvez toutes les infos dont vous avez besoin à l’aide de différents outils.

Définir ses buyers personas grâce à Google Analytics

Si vous n’avez pas de site Internet, vous pouvez passer directement à la suite.😊

Pour les autres, Google Analytics est la 1re étape pour recueillir des données pertinentes, directement en provenance de votre site.

Grâce à Google Analytics, vous pouvez connaître l’âge, la localisation et le sexe de vos visiteurs.

Ça vous donnera déjà un aperçu des caractéristiques principales de vos potentiels clients.

Sont-ils jeunes ? Plutôt des hommes ou des femmes ? Sont-ils de votre région ou à l’étranger ?

Vous pouvez même voir quelles pages de votre site sont les plus consultées. Idéal pour connaître les attentes de votre cible et ce qui les intéresse le plus.

Maintenant, passons à la suite…

Créer son avatar client grâce à Facebook Audience Insights

Cet outil sert au départ à créer des publicités Facebook très ciblées.

Pour y accéder, c’est ici : https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights

Facebook Audience Insights vous permettra d’analyser les caractéristiques sociales et démographiques de votre audience, mais aussi ses centres d’intérêt et ses habitudes.

Vous pourrez jouer au détective privé en analysant votre audience (si vous avez une page Facebook), vos clients ou prospects (grâce à un fichier client recensant leurs mails) ou vos concurrents.

Donc même si vous n’avez pas encore de site Internet, il est tout à fait possible de créer votre buyer persona. En partant d’un concurrent, vous aurez un bel aperçu de votre client idéal.

Amusez-vous avec Facebook Audience Insights, il regorge d’informations ! Vous arriverez ainsi à recueillir les données qu’il vous faut pour imaginer précisément votre cœur de cible.

Modeler son persona marketing grâce au bon sens 😁

Vous n’êtes pas fans des outils ?

Alors place à votre logique et votre sensibilité. 😉

Si vous ne connaissez pas encore votre client idéal, essayez de vous mettre dans sa peau.

Devinez qui aurait besoin de vos services, quelles seraient ses exigences, quels blocages pourrait-il avoir… Entrez dans la tête de votre client cible et videz-le de sous son intérieur. Oula, ça fait glauque ça.😅

Concevoir son persona marketing grâce à la concurrence

Rien de tel qu’analyser vos concurrents pour vous permettre de créer vos avatars clients. Si vous partez de zéro, ce sera d’ailleurs la meilleure solution !

Visitez leur site web, naviguez sur leurs réseaux sociaux et observez leur manière de communiquer. Ça vous donnera déjà un petit aperçu.

Mais le mieux est de scruter leur audience. Lisez les commentaires des articles de blog, les posts sur les réseaux sociaux et les témoignages clients. Vous recueillerez une multitude d’informations. Objectifs, peurs, motivations, centre d’intérêts de leur clientèle : tout ceci pourra être exploité pour votre propre buyer persona.

Attention tout de même à bien sélectionner vos concurrents. Ce n’est pas parce que vous avez les mêmes produits ou services ou que vous aurez le même public cible. Choisissez donc parmi les concurrents qui se rapprochent le plus de ce que vous visez.

Autres solutions pour finaliser et valider son buyer persona

Pour peaufiner votre avatar client, pensez également à créer un sondage ou faire une enquête client. Posez toutes les questions que vous souhaitez à votre audience actuelle. Je pense par exemple aux personnes inscrites à votre newsletter ou présentes au sein de votre groupe Facebook. N’hésitez pas aussi à intégrer les groupes Facebook les plus pertinents pour votre activité et sondez leur audience.

En bref, soyez présent partout où sont présents vos clients idéaux. C’est à leur côté que vous apprendrez le plus sur ceux. Le but n’est pas de les espionner, mais de pouvoir par la suite résoudre toutes leurs problématiques avec précision.😎

Pourquoi faire des buyers personas ?

Savoir précisément à qui vous vous adressez vous permettra de gérer votre communication marketing avec beaucoup d’aisance et de manière performante.

Vous arriverez facilement à :

• trouver des idées d’articles de blog et les rédiger ;
• créer des posts pour les médias sociaux ;
• rédiger vos pages de ventes (et exceller en copywriting 😉) ;
• concevoir vos landing pages et tunnels de vente ;
• cibler précisément vos publicités en ligne.

Tout votre travail sur le web repose sur vos buyers personas. Mieux les connaître vous permettra d’utiliser les bons messages, les bonnes tournures de phrases et les bonnes actions marketing. Votre empathie pour votre client cible sera la clé de toute votre stratégie de communication !

Vous saurez aussi quels sujets aborder, sous quelle forme et à quelle intensité.
Mais ce n’est pas tout, les répercussions sur votre activité webmarketing seront très positives.

Vous pourrez plus facilement améliorer votre :

• stratégie de contenu (avec du contenu de qualité pour attirer une cible qualifiée 😉) ;
• référencement naturel (SEO) grâce à des sujets recherchés par votre audience ;
• ligne éditoriale et votre image de marque ;
• parcours client (landing page, emailing, processus d’achat, etc.) ;
• tunnel de conversion (pour toucher vos cibles en plein cœur 😎).

En clair, votre présence sur le Net sera boostée par une meilleure connaissance de votre client cible !

Combien faut-il de personas marketing ?

Vous pouvez avoir plusieurs buyers personas, selon votre activité, votre positionnement et vos offres. Posséder jusqu’à 5 avatars clients est très utile pour balayer tous les types de clients, que vous soyez en B2B ou en B2C.

Par exemple, si vous êtes coach sportif, vous pouvez segmenter vos offres en fonction de vos différents personas. Homme, femme, sportif débutant ou expérimenté, besoin d’un programme intensif ou plus léger, etc.

En revanche, aller au-delà de 5 personas peut être contre-productif car vous risquez de vous y perdre, et votre audience aussi. Vos messages seront beaucoup plus dilués et moins impactants.

Et voilà, maintenant que vous connaissez l’importance de créer vos buyers personas, au boulot !😁C’est le moment de cibler vos clients potentiels !
Parcourez tous les canaux possibles, profitez des outils marketing et des templates de buyer persona mis à votre disposition sur Internet et c’est parti pour un ciblage de votre prospect idéal, pour le transformer en client !